¿Por qué decimos que “SI»?, los seis principios de la persuasión
Estos son desarrollados por el investigador Robert Cialdini, quien es profesor de Marketing y de Psicología en la Universidad Estatal de Arizona, galardonado con el Premio Regents de Servicio a la Educación Superior, una de las distinciones más importantes al mérito académico, en su obra «Influence» explica de una forma tremendamente práctica los mecanismos que rigen la persuasión. Cialdini realiza un análisis detallado de los factores que llevan a una persona a decir “si” en una situación determinada.
Estos 6 principios de Cialdini se basan en aprovechar algunos patrones de conducta interiorizados de manera colectiva en la psique humana, con el fin de influir en el comportamiento de los demás, estos son los siguientes:
1. Comparación: si otros lo hacen tú también deberías. Algunas series de televisión incluyen una risa de fondo, ya que se ha visto que, en estos casos, la gente ríe más. Los mendigos suelen poner algunas monedas en el cuenco, debido a que la gente está menos dispuesta a echar monedas si está vacío.
2. Atractivo. Según Roger Ailes, asesor de las campañas de los presidentes Bush y Reagan «si le gustas a quienes te oyen te perdonarán casi cualquier cosa». La gente atractiva es más persuasiva y consigue cosas más fácilmente. Esto es debido a que solemos estar de acuerdo con las personas que nos gustan y a pensar que están en lo cierto.
3. Autoridad: si la fuente es una autoridad en el tema se la suele creer. Consiste en utilizar dentistas para anunciar dentífricos o veterinarios para anunciar comida para perros. En EEUU se utilizó a un actor para anunciar analgésicos representando el mismo papel de médico que hacía en una famosa serie de televisión. ¡Y funcionó! Lo que demuestra que hay muchos cerebros perezosos por ahí.
4. Compromiso: cuando tomamos una postura debemos mantenerla. Si vemos un anuncio de un producto que nos interesa a buen precio y estamos dispuestos a comprarlo, es difícil que cambiemos de opinión incluso si al llegar a la tienda sólo tienen un producto idéntico pero más caro.
5. Reciprocidad. Un pequeño regalo acompañado de una oferta de suscripción a una revista puede persuadirnos para que nos suscribamos a ella. Es decir, nos dan algo y una vez que lo aceptamos nos vemos obligados a dar algo a cambio.
6. Escasez: si es escaso es bueno. La gente suele sentirse más persuadida a comprar algo cuando se trata de una liquidación, cuando sólo tiene un determinado periodo de tiempo para comprarlo, si su número es limitado, se trata de una oferta especial de fin de semana, etc.
